富顿街是通往亚达城的公路，距离我们的住处不到2千米，这条路上有一座白色砖砌加油站，泥土停车场上有两座加油机。!微′趣+晓+税-网. +唔_错~内?容′这间加油站向农民销售汽油，同时也维修农用机械。我们买下了这座18 米×12米的建筑和8 000平方米土地，把我们的加工厂搬了过去。我们还决定再买下毗邻的同样大的地，因为那时我跟杰说：“我们有一天或许需要更多的停车位。”这座建筑内还有空间可作仓库以及我们的办公室。屋后有一间浴室，再摆上一张床，就成了我们第一批员工中的一位年轻人的住处，他当时管理着我们的第一座仓库。我们又雇用了附近一位年轻人来帮我们做油漆招牌。他给建筑物漆上了“AMWAY”字样，后面加上了“日用与工业用品”，甚至还有美国之路协会的标志。这是我们的第一家实体公司，我们在此地生产第一种产品后，营销人员来取货，路过的人们都注意到，这里开了一家新公司。

领先趋势的产品和销售模式

我们没多久就把“FRISK”改名为“L.O.C.”（Liquid Organic Cleaner），结果第一项产品出师告捷，奠定了安利引进更多产品的基础。/咸/鱼`墈,书_徃· \勉′费′阅′毒\这种清洁剂是用天然椰子油提取物制成的，没有使用煤油等石化产品。早期的宣传手册还表示，L.O.C.可以用来清洗蔬菜。它还具有独特的清洁功效，可去除其他产品无法去除的泥土与污垢。它是一项优质的清洁产品，卖得很好。在那个时代，人们刚开始对天然及有机成分感兴趣，石化产品的名声则越来越差，例如磷酸盐会污染水体，厨房水槽和洗衣机排出的废水会在溪流中起泡，被指责为破坏环境、伤害野生动物的元凶。我们的产品是可降解的，我们还使用了浓缩配方来减少出货及储藏体积，同时也减少了包装材料，数十年后，大家才真正懂得欣赏我们这项环保方面的优点。我们的第二项产品是名为“SA8”的洗衣液，同样使用了生物可降解表面活性剂，也是浓缩配方。像领跑营养学界的纽崔莱产品一样，安利产品也领先于环保趋势。,比,奇￠中/雯+蛧, ·已¨发/布*醉.新?蟑,节?

为了符合“美国之路”主题，安利的包装设计采用了红、白、蓝三色。结果，批评者指责我们用美国国旗来包装产品。安利的标志很简单：“AMWAY”字体设计得好像刚从打字机上拿下来似的，包装上也写有原创宣传语──“你家门口的家庭清洁专家！”

在增加数种家庭用清洁产品之后，我们很快被称为“肥皂”公司，或许也因此遭到了一些人的批评。我被要求澄清我们的策略，于是我告诉营销人员：肥皂。为什么安利要卖肥皂？很简单，因为每个人都要用肥皂。用完肥皂后，他们会继续购买。他们不需要样品便能了解肥皂，他们购买这项产品也没有风险，因为它附有令人满意的保证。但即便是像L.O.C.这么单纯的产品，我们依然鼓励营销人员亲自使用，并向潜在客户证明这种产品有多么好用。杰甚至撰写过一份销售文件，题为《神奇的“FRISK”故事》。

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。向朋友介绍产品，并让朋友亲自体验产品及送货上门，客户都可以增加对商品的认识，我们认为这是安利事业风格的特点。

随着L.O.C.浓缩多用途强效清洁剂和SA8多效倍洁洗衣液逐渐畅销，加上包括擦鞋喷雾、混凝土地板清洁剂、家具亮光剂和汽车蜡在内的新产品的引进，我们的制造业扩大了规模，但我和杰仍然必须四处奔波，招募新营销人员。20世纪60年代初期，我参加了从纽约到华盛顿州、从得克萨斯州到加拿大曼尼托巴省（Manitoba）以及中途各州的营销人员会议。我们的重点是寻找可能很快成为营销人员的客户。签下新营销人员时，我们很开心；找到一名客户时，我们很开心；营销人员找到他自己的客户时，我们也很开心。

SimplyRich

狄维士的感悟

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。向朋友介绍产品，并让